Pada umumnya para ahli teori perilaku beropini bahwa dalam setiap perilakunya manusia mempunyai tujuan yang hendak dicapai. Keberadaan tujuan tersebut, menjadi tumpuan sinergi dengan para ahli teori motivasi yang berusaha berfikir dan mencari cara agar manusia dapat didorong berkontribusi memenuhi kebutuhan dan keinginan organisasi. Tenaga kerja penting dimotivasi untuk mencapai tujuan organisasi. Tanpa motivasi mereka bekerja dalam keadaan sakit hati yang menjurus pada ketiadaan kontribusi bahkan terbuka peluang kontribusi yang merugikan. Teori hierarkhi kebutuhan Maslow menyiratkan manusia bekerja dimotivasi oleh kebutuhan yang sesuai dengan waktu, keadaan serta pengalamannya. Tenaga kerja termotivasi oleh kebutuhan yang belum terpenuhi dimana tingkat kebutuhan yang lebih tinggi muncul setelah tingkatan sebelumnya. Masing-masing tingkatan kebutuhan tersebut, tidak lain : kebutuhan fisiologis, rasa aman, sosial, penghargaan, perwujudan diri. Dari fisiologis bergerak ke tingkat kebutuhan tertinggi, yaitu, perwujudan diri secara bertahap. Terlepas menerima atau tidak kebutuhan berhierarkhi, mengetahui jenis-jenisnya adalah memberikan kontribusi silang saling memenuhi. Seperti seseorang berusaha keras mencari pekerjaan yang tidak lain mengimplementasikan kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan fisiologis. Lantas bagaimana dengan fakta bayi yang baru dilahirkan adalah bukan langsung makan tetapi dia menangis yang tidak lain kebutuhan sosial. Juga masih tentang bayi, beberapa penelitian membuktikan bayi menangis jika ingin disusui oleh ibunya. Yang paling tidak lucu tampak kejadian banyak perusahaan merekrut tenaga penjualan langsung dengan syarat memiliki kendaraan beroda empat (Mobil). Secara umum diketahui Frederick Herbertg berteori dua situasi yang mempengaruhi tenaga kerja saat bekerja. Situasi pertama,yaitu, pemuasan yang berarti sumber kepuasan kerja seperti:prestasi, pengukuhan hasil kerja, daya tarik pekerjaan, dan tanggung jawab serta kemajuan. Situasi kedua tidak lain ketidak puasan yang bersumber dari: kebijakan, supervisi, uang, status, rasa aman, hubungan antar manusia, dan kondisi kerja. Dalam hal ini, jika situasi pertama tidak ada tidak menimbulkan ketidak puasan berlebihan. Karena ketidakpuasan muncul dari tidak memperhatikan situasi kedua. Perhatian terhadap indikator situasi pertama menjadi motivasi tenaga kerja dalam bekerja. Tampak berbasis teori ini jika ingin tenaga kerja termotivasi maka mesti memberikan situasi pertama. Kemudian Mc Gregor terkenal dengan teori X dan teori Y. Teori X memberikan petuah manajer harus memberikan pengawasan yang ketat, tugas-tugas yang jelas, dan menetapkan imbalan atau hukuman. Hal tersebut, karena manusia lebih suka diawasi daripada bebas, segan bertanggung jawab, malas dan ingin aman saja, motivasi utamanya memperoleh uang dan takut sanksi. Sebaliknya teori Y mengarahkan manajer mesti terbuka dan mendorong inisiatif kompetensi tenaga kerja. Teori Y berasumsi manusia suka kerja, sebab bekerja tidak lain aktifitas alami. Pengawasan sendiri bersifat esensial. Dengan demikian, teori X kurang baik dan teori Y adalah baik. Tidak ..tidak demikian melainkan secara bijak teori X dan Y digunakan sesuai keadaan. Terkadang mesti egois, dan terkadang juga demokratis. Intensitas motif seseorang melakukan sesuatu adalah fungsi nilai setiap hasil yang mungkin dicapai dengan persepsi kegunaannya. Motivasi sama dengan hasil dikali nilai terus hasil perhitungannya dikalikan kembali dengan ekspektasi. Akan tetapi hal tersebut, bersyarat manusia meletakkan nilai kepada sesuatu yang diharapkannya dan mempertimbangkan keyakinan memberi sumbangan terhadap tujuan. Lantas kemampuan bekerja dan persepsi yang akurat tentang peranannya dalam organisasi diperlukan. Demikian itu, merupakan teori motivasi harapan dimana Vroom ialah orang yang menelurkannya. Sedangkan Porter dan Lawler memberikan peringatan persepsi usahayang dilatarbelakangi kemampuan dan peranan kerjanya menghasilkan cara kerja yang efektif untuk mencapai prestasi baik inisiatif sendiri maupun bukan inisiatif sendiri sehingga memperoleh imbalan yang layak dan kepuasan. Teori motivasi prestasi menegaskan manusia bekerja didorong oleh kebutuhan prestasi, afiliasi, dan kekuasaan. Kebutuhan prestasi tercermin dari keinginan seseorang mengambil tugas secara konsisten bertanggung jawab dimana untuk mencapai tujuannya ia berani mengahdapi risiko serta memperhatikan feedback. Kebutuhan afiliasi ditunjukan oleh keinginan bersahabat, memperhatikan aspek antar pribadi, bekerja sama, empati, dan efektif dalam bekerja. Sedangkan kebutuhan kekuasaan tampak pada seseorang yang mau untuk berpengaruh terhadap orang lain, cepat tanggap terhadap masalah, aktif menjalankan kebijakan organisasi, senang membantu orang ldengan mengesankan dan selalu menjaga prestasi, reputasi serta posisinya. Sekarang kita coba integrasikan teori-teori yang telah dikemukakan dengan basis pendekatan integratif. Kombinasi dari dua arah gejala harapan dan kebutuhan sebagai usaha memotivasi. Berbasis pendekatan demikian, maka kita kenal tiga hal tentang motivasi kerja. Pertama, kebutuhan individu yang terpenting adalah pencapaian, kekuasaan, afiliasi, perhitungan, ketergantungan, perluasan. Kedua, motivasi kerja berkembang pada kekuatan yang diubah dalam pola kebutuhan dan kepercayaan untuk bekerja dalam organisasi. Ketiga, hasil akhir psikologis orang bekerja tidak lain kepuasan yang diperoleh dari kerja dan peranannya. Pendek kata memotivasi dilakukan dengan cara memenuhi kebutuhan dan kepuasan tenaga kerja dimana organisasi dapat menetukan sendiri pola kebutuhan dan kepuasannya tanpa mengabaikan tenaga kerja
Teori-teori Motivasi
1. Teori Abraham H. Maslow (Teori Kebutuhan)
Teori motivasi yang dikembangkan oleh Abraham H.Maslow pada intinya berkisar pada pendapat bahwa manusia mempunyai lima tingkat atau hierarki kebutuhan, yaitu :
* Fisiologis
* Keamanan, keselamatan dan perlindungan
* Sosial, kasih sayang, rasa dimiliki
* Penghargaan, rasa hormat internal seperti harga diri, prestasi
* Aktualisasi diri, dorongan untuk menjadi apa yang mampu ia menjadi.
Menurut maslow, jika seorang pimpinan ingin memotivasi seseorang, maka ia perlu memahami sedang berada pada anak tangga manakah posisi bawahan dan memfokuskan pada pemenuhan kebutuhan-kebutuhan itu atau kebutuhan dia atas tingkat itu.
2. Teori Motivasi X dan Y
Teori ini dikemukakan oleh Douglas McGregor yang menyatakan bahwa dua pandangan yang jelas berbeda mengenai manusia, pada dasarnya satu negatif (teori X) yang mengandaikan bahwa kebutuhan order rendah mendominasi individu, dan satu lagi positif (teori Y) bahwa kebutuhan order tinggi mendominasi individu.
3. Teori Motivasi – Higiene
Dikemukakan oleh psikolog Frederick Herzberg, yang mengembangkan teori kepuasan yang disebut teori dua faktor tentang motivasi. Dua faktor itu dinamakan faktor yang membuat orang merasa tidak puas atau faktor-faktor motivator iklim baik atau ekstrinsik-intrinsik tergantung dari orang yang membahas teori tersebut. Faktor-faktor dari rangkaian ini disebut pemuas atau motivator yang meliputi:
- prestasi (achievement)
- Pengakuan (recognition)
- Tanggung Jawab (responsibility)
- Kemajuan (advancement)
- Pekerjaan itu sendiri ( the work itself)
- Kemungkinan berkembang (the possibility of growth)
4. Teori Motivasi kebutuhan McClelland
Teori ini memfokuskan pada tiga kebutuhan, yaitu :
- prestasi (achievement)
- Kekuasaan (power)
- Afiliasi (pertalian)
5. Teori Motivasi Harapan – Victor Vroom
Teori ini berargumen bahwa kekuatan dari suatu kecenderungan untuk bertindak dengan suatu cara tertentu bergantung pada kekuatan dari suatu pengharapan bahwa tindakan itu akan diikuti oleh suatu keluaran tertentu, dan pada daya tarik dari keluaran bagi individu tersebut.
Teori pengharapan mengatakan seorang karyawan dimotivasi untuk menjalankan tingkat upaya yang tinggi bila ia meyakini upaya akan menghantarkan ke suatu penilaian kinerja yang baik, suatu penilaian yang baik akan mendorong ganjaran-ganjaran organisasional, seperti bonus, kenaikan gaji, atau promosi dan ganjaran itu akan memuaskan tujuan pribadi karyawan tersebut.
6. Teori Motivasi Keadilan
Teori ini didasarkan pada asumsi bahwa orang-orang dimotivasi oleh keinginan untuk diperlakukan secara adil dalam pekerjaan. Individu bekerja untuk mendapat tukaran imbalan dari organisasi
7. Reinforcement theory
Teori motivasi ini tidak menggunakan konsep suatu motif atau proses motivasi. Sebaliknya teori ini menjelaskan bagaimana konsekuensi perilaku dimasa yang lalu mempengaruhi tindakan dimasa yang akan datang dalam proses pembelajaran.
Seberapa kuat motivasi yang dimiliki individu, maka akan banyak menentukan kualitas perilaku yang ditampilkannya, baik dalam konteks belajar, bekerja maupun dalam kehidupan lainnya.
sumber : http://repository.petra.ac.id/8044/
Rabu, 06 Oktober 2010
Selasa, 05 Oktober 2010
Strategi Pemasaran dan Perilaku Konsumen
Perilaku Konsumen dan Pemasaran
Mereka yang menggeluti pemasaran menghadapi ujian dahsyat karena perkembangan perilaku konsumen sangat cepat guna mengahadapi tantangan internasional dan lokal, mereka harus memanfaatkan kesempatan meluaskan pemasaran. Di Israel, perusahaan merespon perkembangan perbedaan dibeberapa wilayah. Retailer menghadapi tantangan teknologi karena perkembangan e-commerce. Banyak yang bergerak dibidang pemasaran berusaha keras untuk tetap pertahankan aspek sosial dari pemasaran termasuk pemasaran setiap segmen usia.
Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok mendapatkan, menghabiskan barang dan jasa guna memenuhi kebutuhannya.Ilmu perilaku konsumen bisa digunakan dalam hal:
1. Strategi Pemasaran
2. Pengaturan Kebijakan Pemasaran
3. Pemasaran Untuk Masyarakat
4. Informasi Individualis
Jadi pengetahuan tentang perilaku konsumen lebih memberikan keuntungan. Hal itu dapat mengurangi keganjilan dalam keputusan dan kegagalan pasar.
Kebijakan Pemasaran
Kebijakan digunakan untuk menerapkan peraturan yang dibuat sebagai perlindungan dan bantuan bagi konsumen
Pemasaran Untuk Masyarakat (Social Market)
Social market digunakan untuk menciptakan perliku yang berefek positif pada masyarakat luas. Social marketing biasanya digunakan untuk mengkampanyekan usaha mengurangi rokok, imunisasi pada anak-anak, mengkampanyekan bahaya AIDS, bahaya narkoba serta hal lain yang sangat penting dan berhubungan dengan masyarakat luas.
Informasi Individualis
Kebanyakan penduduk pada masyarakat berkembang menggunakan lebih banyak waktu untuk kegiatan konsumsi dibandingkan kegiatan lainnya, termasuk tidur dan bekerja.
Strategi Pemasaran dan Perilaku Konsumen
Keuntungan konsumen adalah selisih antara manfaat yang dapat diambil dari produk dan semua biaya yang dilakukan untuk mendaptkan manfaat dari produk tersebut.
Reaksi dari konsumen terhadap suatu produk menentukan sukses atau gagal dari sebuah produk.
Analisia Pasar
Pertama-tama yang dilakukan untuk menentukan strategi pemasaran adalah melakukan analisia seperti :
Membahas perilaku Konsumen
Untuk dapat mengantisipasi dan mereaksi kebuthan konsumen kita harus memahami tentang perilaku konsumen. Menemukan kebutuhan konsumen adalah proses yang sangat kompleks, tapi dapat diatasi dengan melakukan riset terhadap pasar. Dengan memahami kebutuhan konsumen dapat diketahui prinsip perilaku yang mengendalikan perilaku konsumsi.
Membahas tentang Perusahaan
Perusahaan harus mengetahui kapabilitasnya (keunggulan dan kelemahan) agar dapat mengetahui kebutuhan konsumen. Hal ini meliputi semua aspek yang ada dalam perusahaan, termasuk kondisi finansial, kemampuan manajerial, kemampuan produksi, kemampuan riset dan pengembangan, kemampuan teknologi, reputasi, dan kemampuan pemasaran
Melihat Kompetitor
Tidak mungkin, suatu perusahaan mampu dengan baik memenuhi kebutuhan konsumen secara konsisten tanpa mengkaji siapa saja yang ada pada kompetisi itu, dalam hal ini perusahaan lain. Sebagai tambahan, untuk strategi pemasaran yang signifikan, kita dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut:
1. Jika kita sukses, perusahaan apa yang akan tersakiti karena kalah dam penjualan dan kesempatan?
2. Dari beberapa perusahaan yang kalah, perusahaan mana yang dapat merespon?
3. Bagaimana mereka akan merespon?
4. Apakan strategi kita mampu bertahan untuk strategi yang lebih besar dari kompetitor lain, ataukah kita memerlukan kemungkinan rencana lain?
Mengkaji Kondisi
Keadaan ekonomi, keadaan lingkunagan, kebijakan pemerintah dan perkembangan teknologi berdampak pada kebutuhan dan keinginan konsumen , serta kemampuan perusahaan dan pesaingnya. Buruknya kondisi lingkungan tidak hanya mempengaruhi permintaan terhadap produk untuk lingkungan, tapi kebijakan pemerintahanpun akan mempengaruhi desain produk dan pabrik. Pada akhirnya, perusahaan tidak dapat membangun strategi pemasaran tanpa mengantisipasi kondisi dimana strategi akan diterapkan.
Segmentasi Pasar
Segmen pasar adalah bagian dari pasar yang lebih besar, yang kebutuhannya sedikit berbeda dibanding pasar yang lebih besar. Karena segmen pasar mempunyai kebutuhan yang unik, perusahaan yang mengkhususkan produk untuk segmen ini semata, akan lebih dapat memenuhi keinginan konsumen dibanding perusahaan yang meproduksi barang untuk segmen yang luas. Agar dapat terus berjalan segmen pasar khusus harus luas agar tetap dapat memberikan keuntungan.
Segmentasi pasar meliputi 4 langkah meliputi:
1. Mengidentifikasi kebutuhan yang berhubungan dengan produk
2. Mengelompokkan konsumen dengan kebutuhan yang sama
3. Menggambarkan / menjelaskan setiap kelompok
4. Menyeleksi segmen-segmen yang menarik untuk dilayani
Mengidentifikasi kebutuhan yang berhubungan dengan produk
Mengidentifikasi variasi kebutuhan yang mungkin akan diminati oleh pasar meliputi riset terhadap konsumen, mengkaji kecenderungan dari suatu kelompok dan wawancara mendalam. Kebutuhan identifikasi ini berhubungan dengan variabel lain seperti umur, taraf kehidupan rumah tangga, jenis kelamin, kelas sosial, kelompok etnis, atau gaya hidup, dan banyak perusahaan memulai proses segmentasi dengan berfokus pada salah satu atau beberapa variabel tersebut.
Mengelompokkan konsumen dengan kebutuhan yang sama
Pengelompokkan konsumen dapat dijadikan sebagai acuan bahwa ada pasar yang akan merespon produk yang akan dilempar ke masayarakat.
Menggambarkan / menjelaskan setiap kelompok
Ketika sudah melakukan pengelompokkan konsumenm perlu dikaji secara detail bagaimana keadaan secara demogrfis, gaya hidup, dan bagaimana cara mereka dalam berkomunikasi. Sebagai upaya untuk merancang program pemasaran yang efektif, penting kiranya untuk memahami konsumen secara penuh .
Menyeleksi segmen-segmen yang menarik untuk dilayani
Langkah selanjutnya setelah kita memastikan paham dengan setiap segmen adalah menentukan target pasar, segmen dari pasar yang besar dimana kita akan memfokuskan diri dalam upaya melakukan pemasaran.
Strategi Pemasaran
Tidaklah mungkin untuk menyeleksi target pasar tanpa merumuskan secara simultan strategi pemasaran di setiap segmen. Standar yang jelas dalam memilih target pasar adalah kemampuan untuk memberikan nilai yang lebih kepada segemen pasar. Karena nilai konsumen dihasilkan dari strategi pemasaran, perusahaan mampu untuk membangun strategi pemasaran mereka untuk mengevaluasi target pasar yang potensial.
Strategi pemasaran mampu menjawab , bagaimana kita akan memberikan nilai lebih untuk target pasar kita?. Jawaban dari pernyataan ini dibutuhkan perumusan dari marketing mix dalam hal ini meliputi produk, harga, komunikasi (promosi), distribusi, dan servis.
Produk
Segala sesuatu yang diusahakan atau sedang diusahakan oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya, pada umumnya konsumen membeli produk yang memeberikan mereka kepuasan dari pada membeli produk karena penampakan luarnya.
Komunikasi
Komunikasi dalam pemasaran atau promosi meliputi iklan, sales force, public relation, pengemasan dan tanda lain yang mampu mempromosikan perusahaan atau produk tersebut.
Agar strategi promosi yang dibuat efektif, sebaiknya mampu menjawab pertanyaan sebagai berikut :
1. Kepada siapa kita akan berpromosi?
2. Efek apa yang kita inginkan dari promosi yang kita berikan?
3. Apakah pesan yang disampaikan dalam promosi akan meningkatkan keinginan pada audiens?
4. Metode apa dan apakah media yang diperlukan untuk meningkatkan target audiens?
5. Kapankah kita harus berpromosi dengan target audiens?
Harga
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan untuk mendapatkan hak menggunakan barang. Terkadang besar kecilnya harga merepresentasikan kualitas dari suatu barang.
Distribusi
Menjamin ketersediaan produk dimana konsumen dapat membelinya, bagaimana dan dimana konsumen lebih suka membelinya, adalah tujuan dari pemilihan jalur distribusi. Keputusan yang keliru dalam pemilihan jalur dapat menyebabkan terhambatnya pasokan atau menyebabkan kebingungan konsumen ketika akan membli barang. Hal ini dapat menyebabkan konsumen mencari alternatif barang lain yang lebih mudah didapat.
Servis
Dalam pembahasan ini servis diartikan sebagai kegiatan yang mampu meningkatkan performansi dari produk atau jasa tersebut. Servis yang diberikan sepatutnya dapat memberikan nilai lebih pada konsumen, contohnya ketika kita membeli suatu barang elektronik, maka sebagai servisnya kita akan mendapatkan jasa antar barang, atau misalkan kita membeli sebuah sepeda motor, kita akan mendapatkan servis gratis selama beberapa kali.
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses keputusan konsumen dipengaruhi oleh strategi pemasaran dan hasil yang diperoleh konsumen. Hasil dari strategi pemasaran ditentukan oleh proses pengambilan keputusan konsumen. Perusahaan akan berhasil jika, prosesnya adalah sebagai berikut; konsumen mengenali kebutuhan kemudian mengetahui keberadaan suatu produk dan kemampuannya, memutuskan bahwa produk ini solusi tepat, membelinya dan mendapatkan kepuasan dari produk yang dibelinya.
Hasil atau Outcomes
Bagi Perusahaan
Posisi Produk
Hasil paling dasar bagi perusahaan adalah posisi produk yaitu imej produk yang melekat dipikiran konsumen akan membantu dalam bersaing.
Penjualan
Penjualan adalah hasil yang penting, karena memberikan hasil yang penting agar perusahaan dapat melanjutkan bisnisnya. Sebenarnya semua perusahaan mengevaluasi kesuksessan program pemasaran mereka melalui besar kecilnya penjualan. Seperti yang telah kita lihat, bahwa penjualan kemungkinan besar terjadi jika analisis konsumen yang dilakukan sukses dan marketing mix-nya cocok dengan prose keputusan.
Kepuasan Konsumen
Pemasar mengetahui bahwa lebih menguntungkan untuk mempertahankan konsumen yang telah ada dibanding menggantinya dengan konsumen baru. Memastikan konsumen yang ada sekarang mendapatkan kepuasan dari pembelian dan penggunaan produknya. Jadi, kepuasan konsumen merupakan perhatian utama dari pemasar.
Bagi Individu
Pemenuhan Kepuasan
Hasil yang nyata dari proses konsumsi bagi individu, apakah terjadi pembelian atau tidak adalah tingkat kepuasan, tingkat kepuasan dapat dihitung tidak mendapatkan kepuasan sama sekali (atau bahkan negatif jika hanya akan membuat kebutuhan jadi lebih banyak) sampai komplit, artinya kebutuhan terpenuhi dan kepuasan tercapai.
Konsumsi yang Merugikan
Konsumsi yang merugikan terjadi ketika individu atau kelompok memutuskan untuk mengkonsumsi sesuatu yang berdampak negatif untuk badannya.
Bagi Masyarakat Luas
Ekonomi
Kumpulan dampak dari keputusan konsumen untuk melakukan pembelian maupun tidal melakukan pembelian, adalah faktor utama yang menyumbang bagaimana keadaan ekonomi suatu negara. Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak berdampak pada pertumbuhan ekonomi, ketersediaan biaya negara, tingkat tenaga kerja, dan lain sebagainya.
Kondisi Lingkungan
Kegiatan konsumsi yang terjadi berdampak kondisi lingkungan dilingkungan sekitarnya maupun lingkungan lain. Dampaknya dapat terlihat dari meningkatnya polusi udara, berkurang wilayah hutan hujan, kekeringan dan sebagainya.
Kesejahteraan Sosial
Kegiatan konsumsi berdampak pada kesejahteraan sosial suatu masyarakat. Keputusan mengenai seberapa banyak membelanjakan barang-barang kebutuhan pribadi lebih dari barang-barang kebutuhan umum (pendidikan, kesehatan dan sebagainya) biasanya dibuat secara tidak langsung mewakili pilihan konsumen. Keputusan-keputusan ini mempunyai dampak yang besar bagi kualitas hidup masyarakat.
Konsumsi yang merugikan, mempengaruhi masyarakat seperti halnya pada individu. Kerugian masyarakat dari dampak merokok, alkoholisme, dan penyalahgunaan obat.
Sifat dari Perilaku Konsumen
External Influnces ( Pengaruh Luar)
Faktor pengaruh dari luar yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi kultur, subkultur, demografi, status sosial, referensi kelompok, keluarga, kegiatan pemasaran.
Internal Influences (Pengaruh Pribadi)
Faktor pengaruh dari pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi persepsi, proses belajar, memori, motivasi, kepribadian,, emosi dan sikap.
Self Concept and Life Style (Konsep Diri dan Gaya Hidup)
Konsep diri dan gaya hidup, yang telah mendapat pengaruh dari luar dan pribadi akan mempengaruhi keinginan dan kebutuhan.
Decision Proses (Proses Pengambilan Keputusan)
Kebutuhan atau keinginan konsumen akan memicu proses keputusan konsumen. Penting untuk diingat bahwa sebagian besar pembelian yang dilakukan konsumen, mereka mencurahkan sedikit usaha untuk proses ini, emosi dan perasaan seringkali lebih berpengaruh seperti halnya fakta dan keutamaan produk
Mereka yang menggeluti pemasaran menghadapi ujian dahsyat karena perkembangan perilaku konsumen sangat cepat guna mengahadapi tantangan internasional dan lokal, mereka harus memanfaatkan kesempatan meluaskan pemasaran. Di Israel, perusahaan merespon perkembangan perbedaan dibeberapa wilayah. Retailer menghadapi tantangan teknologi karena perkembangan e-commerce. Banyak yang bergerak dibidang pemasaran berusaha keras untuk tetap pertahankan aspek sosial dari pemasaran termasuk pemasaran setiap segmen usia.
Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok mendapatkan, menghabiskan barang dan jasa guna memenuhi kebutuhannya.Ilmu perilaku konsumen bisa digunakan dalam hal:
1. Strategi Pemasaran
2. Pengaturan Kebijakan Pemasaran
3. Pemasaran Untuk Masyarakat
4. Informasi Individualis
Jadi pengetahuan tentang perilaku konsumen lebih memberikan keuntungan. Hal itu dapat mengurangi keganjilan dalam keputusan dan kegagalan pasar.
Kebijakan Pemasaran
Kebijakan digunakan untuk menerapkan peraturan yang dibuat sebagai perlindungan dan bantuan bagi konsumen
Pemasaran Untuk Masyarakat (Social Market)
Social market digunakan untuk menciptakan perliku yang berefek positif pada masyarakat luas. Social marketing biasanya digunakan untuk mengkampanyekan usaha mengurangi rokok, imunisasi pada anak-anak, mengkampanyekan bahaya AIDS, bahaya narkoba serta hal lain yang sangat penting dan berhubungan dengan masyarakat luas.
Informasi Individualis
Kebanyakan penduduk pada masyarakat berkembang menggunakan lebih banyak waktu untuk kegiatan konsumsi dibandingkan kegiatan lainnya, termasuk tidur dan bekerja.
Strategi Pemasaran dan Perilaku Konsumen
Keuntungan konsumen adalah selisih antara manfaat yang dapat diambil dari produk dan semua biaya yang dilakukan untuk mendaptkan manfaat dari produk tersebut.
Reaksi dari konsumen terhadap suatu produk menentukan sukses atau gagal dari sebuah produk.
Analisia Pasar
Pertama-tama yang dilakukan untuk menentukan strategi pemasaran adalah melakukan analisia seperti :
Membahas perilaku Konsumen
Untuk dapat mengantisipasi dan mereaksi kebuthan konsumen kita harus memahami tentang perilaku konsumen. Menemukan kebutuhan konsumen adalah proses yang sangat kompleks, tapi dapat diatasi dengan melakukan riset terhadap pasar. Dengan memahami kebutuhan konsumen dapat diketahui prinsip perilaku yang mengendalikan perilaku konsumsi.
Membahas tentang Perusahaan
Perusahaan harus mengetahui kapabilitasnya (keunggulan dan kelemahan) agar dapat mengetahui kebutuhan konsumen. Hal ini meliputi semua aspek yang ada dalam perusahaan, termasuk kondisi finansial, kemampuan manajerial, kemampuan produksi, kemampuan riset dan pengembangan, kemampuan teknologi, reputasi, dan kemampuan pemasaran
Melihat Kompetitor
Tidak mungkin, suatu perusahaan mampu dengan baik memenuhi kebutuhan konsumen secara konsisten tanpa mengkaji siapa saja yang ada pada kompetisi itu, dalam hal ini perusahaan lain. Sebagai tambahan, untuk strategi pemasaran yang signifikan, kita dapat menjawab pertanyaan sebagai berikut:
1. Jika kita sukses, perusahaan apa yang akan tersakiti karena kalah dam penjualan dan kesempatan?
2. Dari beberapa perusahaan yang kalah, perusahaan mana yang dapat merespon?
3. Bagaimana mereka akan merespon?
4. Apakan strategi kita mampu bertahan untuk strategi yang lebih besar dari kompetitor lain, ataukah kita memerlukan kemungkinan rencana lain?
Mengkaji Kondisi
Keadaan ekonomi, keadaan lingkunagan, kebijakan pemerintah dan perkembangan teknologi berdampak pada kebutuhan dan keinginan konsumen , serta kemampuan perusahaan dan pesaingnya. Buruknya kondisi lingkungan tidak hanya mempengaruhi permintaan terhadap produk untuk lingkungan, tapi kebijakan pemerintahanpun akan mempengaruhi desain produk dan pabrik. Pada akhirnya, perusahaan tidak dapat membangun strategi pemasaran tanpa mengantisipasi kondisi dimana strategi akan diterapkan.
Segmentasi Pasar
Segmen pasar adalah bagian dari pasar yang lebih besar, yang kebutuhannya sedikit berbeda dibanding pasar yang lebih besar. Karena segmen pasar mempunyai kebutuhan yang unik, perusahaan yang mengkhususkan produk untuk segmen ini semata, akan lebih dapat memenuhi keinginan konsumen dibanding perusahaan yang meproduksi barang untuk segmen yang luas. Agar dapat terus berjalan segmen pasar khusus harus luas agar tetap dapat memberikan keuntungan.
Segmentasi pasar meliputi 4 langkah meliputi:
1. Mengidentifikasi kebutuhan yang berhubungan dengan produk
2. Mengelompokkan konsumen dengan kebutuhan yang sama
3. Menggambarkan / menjelaskan setiap kelompok
4. Menyeleksi segmen-segmen yang menarik untuk dilayani
Mengidentifikasi kebutuhan yang berhubungan dengan produk
Mengidentifikasi variasi kebutuhan yang mungkin akan diminati oleh pasar meliputi riset terhadap konsumen, mengkaji kecenderungan dari suatu kelompok dan wawancara mendalam. Kebutuhan identifikasi ini berhubungan dengan variabel lain seperti umur, taraf kehidupan rumah tangga, jenis kelamin, kelas sosial, kelompok etnis, atau gaya hidup, dan banyak perusahaan memulai proses segmentasi dengan berfokus pada salah satu atau beberapa variabel tersebut.
Mengelompokkan konsumen dengan kebutuhan yang sama
Pengelompokkan konsumen dapat dijadikan sebagai acuan bahwa ada pasar yang akan merespon produk yang akan dilempar ke masayarakat.
Menggambarkan / menjelaskan setiap kelompok
Ketika sudah melakukan pengelompokkan konsumenm perlu dikaji secara detail bagaimana keadaan secara demogrfis, gaya hidup, dan bagaimana cara mereka dalam berkomunikasi. Sebagai upaya untuk merancang program pemasaran yang efektif, penting kiranya untuk memahami konsumen secara penuh .
Menyeleksi segmen-segmen yang menarik untuk dilayani
Langkah selanjutnya setelah kita memastikan paham dengan setiap segmen adalah menentukan target pasar, segmen dari pasar yang besar dimana kita akan memfokuskan diri dalam upaya melakukan pemasaran.
Strategi Pemasaran
Tidaklah mungkin untuk menyeleksi target pasar tanpa merumuskan secara simultan strategi pemasaran di setiap segmen. Standar yang jelas dalam memilih target pasar adalah kemampuan untuk memberikan nilai yang lebih kepada segemen pasar. Karena nilai konsumen dihasilkan dari strategi pemasaran, perusahaan mampu untuk membangun strategi pemasaran mereka untuk mengevaluasi target pasar yang potensial.
Strategi pemasaran mampu menjawab , bagaimana kita akan memberikan nilai lebih untuk target pasar kita?. Jawaban dari pernyataan ini dibutuhkan perumusan dari marketing mix dalam hal ini meliputi produk, harga, komunikasi (promosi), distribusi, dan servis.
Produk
Segala sesuatu yang diusahakan atau sedang diusahakan oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhannya, pada umumnya konsumen membeli produk yang memeberikan mereka kepuasan dari pada membeli produk karena penampakan luarnya.
Komunikasi
Komunikasi dalam pemasaran atau promosi meliputi iklan, sales force, public relation, pengemasan dan tanda lain yang mampu mempromosikan perusahaan atau produk tersebut.
Agar strategi promosi yang dibuat efektif, sebaiknya mampu menjawab pertanyaan sebagai berikut :
1. Kepada siapa kita akan berpromosi?
2. Efek apa yang kita inginkan dari promosi yang kita berikan?
3. Apakah pesan yang disampaikan dalam promosi akan meningkatkan keinginan pada audiens?
4. Metode apa dan apakah media yang diperlukan untuk meningkatkan target audiens?
5. Kapankah kita harus berpromosi dengan target audiens?
Harga
Harga adalah sejumlah uang yang harus dibayarkan untuk mendapatkan hak menggunakan barang. Terkadang besar kecilnya harga merepresentasikan kualitas dari suatu barang.
Distribusi
Menjamin ketersediaan produk dimana konsumen dapat membelinya, bagaimana dan dimana konsumen lebih suka membelinya, adalah tujuan dari pemilihan jalur distribusi. Keputusan yang keliru dalam pemilihan jalur dapat menyebabkan terhambatnya pasokan atau menyebabkan kebingungan konsumen ketika akan membli barang. Hal ini dapat menyebabkan konsumen mencari alternatif barang lain yang lebih mudah didapat.
Servis
Dalam pembahasan ini servis diartikan sebagai kegiatan yang mampu meningkatkan performansi dari produk atau jasa tersebut. Servis yang diberikan sepatutnya dapat memberikan nilai lebih pada konsumen, contohnya ketika kita membeli suatu barang elektronik, maka sebagai servisnya kita akan mendapatkan jasa antar barang, atau misalkan kita membeli sebuah sepeda motor, kita akan mendapatkan servis gratis selama beberapa kali.
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses keputusan konsumen dipengaruhi oleh strategi pemasaran dan hasil yang diperoleh konsumen. Hasil dari strategi pemasaran ditentukan oleh proses pengambilan keputusan konsumen. Perusahaan akan berhasil jika, prosesnya adalah sebagai berikut; konsumen mengenali kebutuhan kemudian mengetahui keberadaan suatu produk dan kemampuannya, memutuskan bahwa produk ini solusi tepat, membelinya dan mendapatkan kepuasan dari produk yang dibelinya.
Hasil atau Outcomes
Bagi Perusahaan
Posisi Produk
Hasil paling dasar bagi perusahaan adalah posisi produk yaitu imej produk yang melekat dipikiran konsumen akan membantu dalam bersaing.
Penjualan
Penjualan adalah hasil yang penting, karena memberikan hasil yang penting agar perusahaan dapat melanjutkan bisnisnya. Sebenarnya semua perusahaan mengevaluasi kesuksessan program pemasaran mereka melalui besar kecilnya penjualan. Seperti yang telah kita lihat, bahwa penjualan kemungkinan besar terjadi jika analisis konsumen yang dilakukan sukses dan marketing mix-nya cocok dengan prose keputusan.
Kepuasan Konsumen
Pemasar mengetahui bahwa lebih menguntungkan untuk mempertahankan konsumen yang telah ada dibanding menggantinya dengan konsumen baru. Memastikan konsumen yang ada sekarang mendapatkan kepuasan dari pembelian dan penggunaan produknya. Jadi, kepuasan konsumen merupakan perhatian utama dari pemasar.
Bagi Individu
Pemenuhan Kepuasan
Hasil yang nyata dari proses konsumsi bagi individu, apakah terjadi pembelian atau tidak adalah tingkat kepuasan, tingkat kepuasan dapat dihitung tidak mendapatkan kepuasan sama sekali (atau bahkan negatif jika hanya akan membuat kebutuhan jadi lebih banyak) sampai komplit, artinya kebutuhan terpenuhi dan kepuasan tercapai.
Konsumsi yang Merugikan
Konsumsi yang merugikan terjadi ketika individu atau kelompok memutuskan untuk mengkonsumsi sesuatu yang berdampak negatif untuk badannya.
Bagi Masyarakat Luas
Ekonomi
Kumpulan dampak dari keputusan konsumen untuk melakukan pembelian maupun tidal melakukan pembelian, adalah faktor utama yang menyumbang bagaimana keadaan ekonomi suatu negara. Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak berdampak pada pertumbuhan ekonomi, ketersediaan biaya negara, tingkat tenaga kerja, dan lain sebagainya.
Kondisi Lingkungan
Kegiatan konsumsi yang terjadi berdampak kondisi lingkungan dilingkungan sekitarnya maupun lingkungan lain. Dampaknya dapat terlihat dari meningkatnya polusi udara, berkurang wilayah hutan hujan, kekeringan dan sebagainya.
Kesejahteraan Sosial
Kegiatan konsumsi berdampak pada kesejahteraan sosial suatu masyarakat. Keputusan mengenai seberapa banyak membelanjakan barang-barang kebutuhan pribadi lebih dari barang-barang kebutuhan umum (pendidikan, kesehatan dan sebagainya) biasanya dibuat secara tidak langsung mewakili pilihan konsumen. Keputusan-keputusan ini mempunyai dampak yang besar bagi kualitas hidup masyarakat.
Konsumsi yang merugikan, mempengaruhi masyarakat seperti halnya pada individu. Kerugian masyarakat dari dampak merokok, alkoholisme, dan penyalahgunaan obat.
Sifat dari Perilaku Konsumen
External Influnces ( Pengaruh Luar)
Faktor pengaruh dari luar yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi kultur, subkultur, demografi, status sosial, referensi kelompok, keluarga, kegiatan pemasaran.
Internal Influences (Pengaruh Pribadi)
Faktor pengaruh dari pribadi yang mempengaruhi perilaku konsumen meliputi persepsi, proses belajar, memori, motivasi, kepribadian,, emosi dan sikap.
Self Concept and Life Style (Konsep Diri dan Gaya Hidup)
Konsep diri dan gaya hidup, yang telah mendapat pengaruh dari luar dan pribadi akan mempengaruhi keinginan dan kebutuhan.
Decision Proses (Proses Pengambilan Keputusan)
Kebutuhan atau keinginan konsumen akan memicu proses keputusan konsumen. Penting untuk diingat bahwa sebagian besar pembelian yang dilakukan konsumen, mereka mencurahkan sedikit usaha untuk proses ini, emosi dan perasaan seringkali lebih berpengaruh seperti halnya fakta dan keutamaan produk
Pengertian Perilaku Konsumen
PERILAKU KONSUMEN
Menurut Laoudon dan Bitta (1998) perilaku konsumen adalah suatu proses pengambilan keputusan dan kegiatan individu secara fisik dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mendapatkan barang dan jasa.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.
Ada dua faktor dasar yang mempengaruhi prilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.
1. Faktor eksternal meliputi :
a. Keluarga
Keluarga terdiri dari keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti kakek, nenek, paman, bibi, dan menantu
b. Kelas Sosial
Pengertian kelas sosial menurut Kotler (1993:225) adalah : “Bagian yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan prilaku yang sama” Lapisan sosial dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang dengan sengaja disusun untuk mengejar suatu tujuan bersama. Alasan yang digunakan bagi tiap-tiap masyarakat berbeda-beda, ada yang berdasarkan pada keturunan, kepandaian, kekayaan dan lain-lain.
c. Kebudayaan
Kebudayaan menurut Kotler ( 1990: 179) adalah : “Faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.” Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan mempelajari perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh kebudayaan, yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam memilih bermacam-macam produk di pasar.
d. Kelompok Referensi
Kelompok referensi menurut Kotler dan Armstrong (1997:161) adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini antara lain; serikat buruh, team olahraga, perkumpulan agama, kesenian dan lain sebagainya.
2. Faktor internal meliputi :
a. Motivasi
Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (1 991 : 184) adalah : “The driving force within individual that impuls then to action ‘‘ Yang artinya : kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk bertindak atau melakukan kegiatan. Kekuatan penggerak tersebut diakibatkan oleh rasa ketegangan yang merupakan hasil dari akibat tidak terpenuhinya kebutuhan. Setiap manusia secara pribadi baik secara sadar maupun tidak sadar akan berusaha untuk mengurangi rasa ketegangan melalui tingkah laku mereka dalam memenuhi kebutuhannya dan sekaligus untuk mengurangi rasa ketegangan mereka. Seseorang akan mencoba memuaskan kebutuhan yang pertama seperti makan, minum dan tempat tinggal Apabila kebutuhan yang pertama sudah terpenuhi, barulah ia akan mencoba untuk memenuhi kebutuhan yang lain .
Hirarki- kebutuhan menurut Abraham Maslow yang dikutip oleh Kotler (1993:43-56), adalah sebagai berikut :
1.Kebutuhan fisiologis, misalnya; makan, minum, tempat tinggal dan sebagainya.
2.Kebutuhan akan keselamatan, misahya; perlindungan dari bahaya, ancaman, perasaan aman dan lain sebagainya
3.Kebutuhan sosial, misalnya; perasaan menjadi anggota lingkungan, cinta kekeluargaan, kesenangan, pengakuan orang lain atau kelompok.
4.Kebutuhan akan penghargaan, misalnya; harga diri, status dan reputasi.
5.Kebutuhan pernyataan din, misalnya; pengembangan dan perwujud diri, penyelesaian pekerjaan dan kreatifitas.
b. Persepsi
Persepsi menurut Kotler (1993:240) adalah : “Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini”.
Faktor utama dalam persepsi yaitu:
1.Stimulus faktor Yaitu faktor yang merupakan sifat fisik suatu obyek seperti ukuran, warna dan ketajaman.
2.Individual faktor. Yaitu faktor yang merupakan sifat-sifat individual yang tidak hanya meliputi proses, tetapi juga pengalaman diwaktu yang lampau pada hal yang sama. Dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang terhadap produk dapat berbeda dengan persepsi orang lain.
c. Sikap
Sikap menurut Kotler dan Armstrong (1997:173) adalah : “Evaluasi, peranan dan kecenderungan seseorang yang konsisten menyukai atau suatu objek atau gagasan”. Sikap konsumen berdasarkan pada pandangan terhadap proses belajar baik dari pengalaman ataupun orang lain. Sikap setiap orang berbeda-beda menurut bagaimana cara seseorang memandang atau menilai sesuatu dan diharapkan bahwa sikap seseorang dapat menentukan prilaku dari orang tersebut dan dari sikap seseorang juga diharapkan dapat mengetahui cara berpikir seseorang yang dipengaruhi tingkat pmdidikannya.
Sikap menurut Winardi (I 991 : 135) adalah : “Suatu keadaan mudah terpengaruh yang dipelajari untuk bereaksi dengan cara yang positif atau positif secara konsisten sehubungan dengan obyek tertentu”. Secara umum sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui pengalaman masa lalu dan hubungan dengan kelompok acuan mereka (keluarga dan kelas sosial).
d. Gaya Hidup
Gaya hidup menurut Kotler dan Armstrong (1997:163) adalah : “Pola kehidupanseseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat dan opininya”. Orang-orang yang berasal dari sub budaya, kelas sosial yang sama bisa saja memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup melukiskan keseluruhan pribadi yang berinteraksi dengan lingkungannya, serta keseluruhan pola perilaku seseorang dalam kehidupan sehari-hari.
e. Kepribadian
Kepribadian menurut Swastha dan Handoko (1997:170) adalah : “Karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang respomya terhadap lingkungan yang relatif konsisten “. Kepribadian seseorang dapat dikatakan sama seperti percaya diri, menghargai sesama, bersifat sosial, berjiwa romantis dan sebagainya
f. Belajar
Belajar menggmbarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu. Menurut Swastha dan Handoko (1 987:84) definisi belajar adalah : “Belajar adalah perubahan-perubahan perilaku yang terjadi sebagai basil akibat adanya pengalaman perubahan-perubahan perilaku tersebut, bersifat tetap atau permanen dan bersifat iebih fleksibel.
Faktor-Faktor tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian
1. Pengenalan Masalah
2.Pencarian informasi
3.Evaluasi alternatif
4.Keputusan Pembeli
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Pengertian Kepuasan Konsumen
Swan,et at. (1980) dalam bukunya Fandy Tjiptono, 2004 mendefinisikan kepuasan pelanggan sebagai evaluasi secara sadar atau penilaian kognitif menyangkut apakah kinerja produk relatif bagus atau jelek atau apakah produk bersangkutan cocok atau tidak cocok dengan tujuan/ pemakaiannya. Menurut Philip Kotler (2000) dalam Principle of Marketing 7e bahwa Kepuasan Konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Menurut Laoudon dan Bitta (1998) perilaku konsumen adalah suatu proses pengambilan keputusan dan kegiatan individu secara fisik dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau mendapatkan barang dan jasa.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen.
Ada dua faktor dasar yang mempengaruhi prilaku konsumen yaitu faktor eksternal dan faktor internal.
1. Faktor eksternal meliputi :
a. Keluarga
Keluarga terdiri dari keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut, seperti kakek, nenek, paman, bibi, dan menantu
b. Kelas Sosial
Pengertian kelas sosial menurut Kotler (1993:225) adalah : “Bagian yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hirarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan prilaku yang sama” Lapisan sosial dalam masyarakat dapat terjadi dengan sendirinya dalam proses pertumbuhan masyarakat itu, tetapi ada pula yang dengan sengaja disusun untuk mengejar suatu tujuan bersama. Alasan yang digunakan bagi tiap-tiap masyarakat berbeda-beda, ada yang berdasarkan pada keturunan, kepandaian, kekayaan dan lain-lain.
c. Kebudayaan
Kebudayaan menurut Kotler ( 1990: 179) adalah : “Faktor penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar.” Mempelajari perilaku konsumen sama artinya dengan mempelajari perilaku manusia, sehingga perilaku konsumen dapat juga ditentukan oleh kebudayaan, yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan dan tradisi dalam memilih bermacam-macam produk di pasar.
d. Kelompok Referensi
Kelompok referensi menurut Kotler dan Armstrong (1997:161) adalah : “Kelompok -kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau pengaruh tidak langsung pada sikap dan prilaku seseorang.” Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku Anggota kelompok referensi sering menjadi penyebar pengaruh dalam hal selera. Oleh karena itu konsumen selalu mengawasi kelompok tersebut baik prilaku fisik maupun mentalnya. Yang termasuk kelompok referensi ini antara lain; serikat buruh, team olahraga, perkumpulan agama, kesenian dan lain sebagainya.
2. Faktor internal meliputi :
a. Motivasi
Motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (1 991 : 184) adalah : “The driving force within individual that impuls then to action ‘‘ Yang artinya : kekuatan penggerak yang menyebabkan atau memaksa seseorang untuk bertindak atau melakukan kegiatan. Kekuatan penggerak tersebut diakibatkan oleh rasa ketegangan yang merupakan hasil dari akibat tidak terpenuhinya kebutuhan. Setiap manusia secara pribadi baik secara sadar maupun tidak sadar akan berusaha untuk mengurangi rasa ketegangan melalui tingkah laku mereka dalam memenuhi kebutuhannya dan sekaligus untuk mengurangi rasa ketegangan mereka. Seseorang akan mencoba memuaskan kebutuhan yang pertama seperti makan, minum dan tempat tinggal Apabila kebutuhan yang pertama sudah terpenuhi, barulah ia akan mencoba untuk memenuhi kebutuhan yang lain .
Hirarki- kebutuhan menurut Abraham Maslow yang dikutip oleh Kotler (1993:43-56), adalah sebagai berikut :
1.Kebutuhan fisiologis, misalnya; makan, minum, tempat tinggal dan sebagainya.
2.Kebutuhan akan keselamatan, misahya; perlindungan dari bahaya, ancaman, perasaan aman dan lain sebagainya
3.Kebutuhan sosial, misalnya; perasaan menjadi anggota lingkungan, cinta kekeluargaan, kesenangan, pengakuan orang lain atau kelompok.
4.Kebutuhan akan penghargaan, misalnya; harga diri, status dan reputasi.
5.Kebutuhan pernyataan din, misalnya; pengembangan dan perwujud diri, penyelesaian pekerjaan dan kreatifitas.
b. Persepsi
Persepsi menurut Kotler (1993:240) adalah : “Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasi dan mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini”.
Faktor utama dalam persepsi yaitu:
1.Stimulus faktor Yaitu faktor yang merupakan sifat fisik suatu obyek seperti ukuran, warna dan ketajaman.
2.Individual faktor. Yaitu faktor yang merupakan sifat-sifat individual yang tidak hanya meliputi proses, tetapi juga pengalaman diwaktu yang lampau pada hal yang sama. Dalam keadaan yang sama, persepsi seseorang terhadap produk dapat berbeda dengan persepsi orang lain.
c. Sikap
Sikap menurut Kotler dan Armstrong (1997:173) adalah : “Evaluasi, peranan dan kecenderungan seseorang yang konsisten menyukai atau suatu objek atau gagasan”. Sikap konsumen berdasarkan pada pandangan terhadap proses belajar baik dari pengalaman ataupun orang lain. Sikap setiap orang berbeda-beda menurut bagaimana cara seseorang memandang atau menilai sesuatu dan diharapkan bahwa sikap seseorang dapat menentukan prilaku dari orang tersebut dan dari sikap seseorang juga diharapkan dapat mengetahui cara berpikir seseorang yang dipengaruhi tingkat pmdidikannya.
Sikap menurut Winardi (I 991 : 135) adalah : “Suatu keadaan mudah terpengaruh yang dipelajari untuk bereaksi dengan cara yang positif atau positif secara konsisten sehubungan dengan obyek tertentu”. Secara umum sikap dibentuk oleh informasi yang diperoleh seseorang melalui pengalaman masa lalu dan hubungan dengan kelompok acuan mereka (keluarga dan kelas sosial).
d. Gaya Hidup
Gaya hidup menurut Kotler dan Armstrong (1997:163) adalah : “Pola kehidupanseseorang sebagaimana tercermin dalam aktivitas, minat dan opininya”. Orang-orang yang berasal dari sub budaya, kelas sosial yang sama bisa saja memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup melukiskan keseluruhan pribadi yang berinteraksi dengan lingkungannya, serta keseluruhan pola perilaku seseorang dalam kehidupan sehari-hari.
e. Kepribadian
Kepribadian menurut Swastha dan Handoko (1997:170) adalah : “Karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang respomya terhadap lingkungan yang relatif konsisten “. Kepribadian seseorang dapat dikatakan sama seperti percaya diri, menghargai sesama, bersifat sosial, berjiwa romantis dan sebagainya
f. Belajar
Belajar menggmbarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu. Menurut Swastha dan Handoko (1 987:84) definisi belajar adalah : “Belajar adalah perubahan-perubahan perilaku yang terjadi sebagai basil akibat adanya pengalaman perubahan-perubahan perilaku tersebut, bersifat tetap atau permanen dan bersifat iebih fleksibel.
Faktor-Faktor tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian
1. Pengenalan Masalah
2.Pencarian informasi
3.Evaluasi alternatif
4.Keputusan Pembeli
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Pengertian Kepuasan Konsumen
Swan,et at. (1980) dalam bukunya Fandy Tjiptono, 2004 mendefinisikan kepuasan pelanggan sebagai evaluasi secara sadar atau penilaian kognitif menyangkut apakah kinerja produk relatif bagus atau jelek atau apakah produk bersangkutan cocok atau tidak cocok dengan tujuan/ pemakaiannya. Menurut Philip Kotler (2000) dalam Principle of Marketing 7e bahwa Kepuasan Konsumen adalah hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang sesuai dengan harapannya.
Macam-macam atau Jenis kepuasan konsumen
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena makan membuat perut kita menjadi kenyang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah makan yang mewah .
Langganan:
Postingan (Atom)
